若社長の危機感
日本有数の茶処、静岡県島田市にある製茶工場直営のお店。若社長から「なんとかお店をもっと盛り上げたい」というご相談をいただきました。本体である製茶工場が直営店を支えるという構造が長年続いていたことと、お茶離れが急速に進む市場環境に危機感を強く感じられていたのです。
現地への訪問と打ち合わせ・ヒアリングを数回重ねた上で、具体的な戦略と方針のプレゼンテーションを実施。「是非手伝って欲しい」という若社長の言葉をいただき、二週に一度の訪問を軸としたマーケティング支援（コンサルティング）契約がスタートしました。
地域密着戦略を掲げ、試行錯誤のサイクルをスピーディーに
過去の売上動向を緻密に分析した結果、現在の売上の9割が近隣のお客様によるものであることがわかりました。近年は新規客の流入が止まり、既存客の流出が進んでいるのが、右肩下がりの状況を生んでいることも明白でした。お茶離れという大きな視点での影響は多少あれど、お客様の流出を止め、来店を促し、リピーターへと育成していくサイクルを構築できればまだまだ成長の余地はあると判断。受け身な運営体制にもメスをいれ、積極的に攻めるお店への転換がスタートしました。
イベント、コラボ、お店新聞
具体的な施策としてまず実行したのが、イベントによる集客でした。お茶の煎れ方教室といったお茶屋らしいイベントから、夏祭りやスイーツ試食会など、季節や地域性に配慮したイベントを毎月開催。お店の存在は認知しているのものの、なかなか足を運ぶきっかけがなかった新規客の来店促進はもちろん、既存客に案内を出すことで、関係性が薄れつつあった既存客の掘り起こしを狙いました。毎回、イベントテーマ、集客方法に関してはしっかりとレビューを行い、イベントを通じた集客に関するノウハウを蓄積しています。
次に来店促進策・客単価向上策として、コラボレーションによる戦略商品の開発を実施。お茶の風味を活かしたスイーツという切り口で、地元の有力スイーツ店から北海道の有名スイーツ店、愛知のシフォンケーキ専門店などコラボレーションを実現。ここにしかないレベルの高いスイーツを揃えることで従来とは違った客層の取り込みを狙いました。また、スイーツ導入時には大々的に試食会を実施し、来店のきっかけとしての機能も果たしています。
イベントや新商品などの通知媒体として、また、お店自体の認知度向上策としてお店発行の新聞をほぼ月刊で発刊。紙面上では商品を売ることは狙わず、認知度さらには好感度をあげるために、「楽しみになる新聞」というコンセプトを掲げ、お店で起こったことやクイズ、役立つ知識などの情報を発信しています。来店客からも「新聞を見て来ました」という声も多く、地域に愛されるお店を下支えする媒体に育ちつつあります。
長期的な好循環の肝はチーム力の向上
支援が1年を過ぎたあたりからは、チーム力の育成にも取り組み始めました。毎月のイベント企画や販売促進施策を訪問時にみっちりと議論するミーティングを設定し、「自分達のお店だ」という感覚を持ってもらうと共に、各自が持つ知識や経験を持ち寄ることで、より精度の高い施策立案を目指しています。さらにはマーケティング関連の本を中心に読書会も実施。本を通じての気付きをお店運営にすぐさま取り込むことで、チーム全体の知識レベル向上を実現しています。
こういったお悩みをお持ちであればご相談ください
実店舗の販売促進で効果がでない
近隣へのチラシ配布や贈答カタログ、看板掲出やインターネットを活用した広告集客など、実店舗が活用可能な広告手段は多種多様です。そのどれもが効果がでるわけではもちろんなく、適切な目標設定と効果測定を行う体制を構築しなければ、広告予算を無駄にするだけの可能性もあります。
少し前まではインターネット広告の効果は限定的でしたが、スマートフォンの普及によりその重要性はますます増すばかりです。また、GoogleMapに代表されるように地図アプリでの最適化はもちろん、インターネット上での適切な情報発信を強化していくことは、中長期的な成長につながるため無視できません。また、適切な広告手段は時代とともに変化していきます。かつては効果のあった媒体もそのまま惰性で運用するのではなく、常に数字をみながら入れ替えを検討していく必要があります。
重要なのは、自社の強みや戦略を明確にした上で、どのように販売促進を組み合わせていくかです。色々な広告手段、販売促進のアイデアを試すのも大切ですが、どれをどのバランスで組み合わせていくかを練り上げていくこともそれ以上に大切です。無駄なく効果の高い販売促進のために何ができるのか、しっかりと考え、トライ＆エラーを繰り返すことをお勧めします。
新商品開発がうまくいかない
ものやアイデアが溢れる時代、新商品開発はますます難しいものになってきています。生産設備や材料の問題、また、技術や特許の問題等をうまくクリアしながら売れるものを作るのは簡単なことではありません。また、せっかく作ったものも、売れなければ在庫として重く経営にのしかかってきてしまいます。かといって新商品開発に消極的になると、じりじりと貧していく状況の中でお困りの方も多いのではないでしょうか。
画期的な新商品であればもちろん理想的ですが、そうでなくても経営を改善する新商品を生み出すことは可能です。自社の強みが何か、また、顧客が本当に必要としているもの、自社に期待しているものは何かを適切に把握することが何よりも重要なのは言うまでもありません。売れるからといって、本業と関係のないものに手をだすのは慎重にすべきです。短期的な売り上げを作ることはできても、中長期的には破滅の道が待っているかもしれません。
時にアンケートやインタビューを組み合わせながら、作り手のイメージだけで商品開発を行わないことも重要です。作り手の想いと顧客の気持ちのちょうどバランスするところを模索し、作りっぱなしではなく、新商品を育てていくという考え方を持って取り組むことをお勧めします。また、自社だけで実現できない場合には地域内でコラボレーションできる会社を探すのも有効でしょう。
人材育成が進まない
近年、業務のIT化が急速に進展し、パソコンを使わずに業務を行うことが難しくなってきました。パソコンのみならず、タブレットやその他のIT端末を駆使して店舗運営を行われている方も多いのではないでしょうか。こうした環境下で、ITリテラシーは必須ですし、さらに攻めの店舗経営を行っていく上では、マーケティング的な考え方も必須になりつつあると言えます。
「店舗スタッフにはそこまで求めない」という経営者の方もいらっしゃるかもしれませんが、現場が自ら考えて改善していく店舗運営が理想だと考えます。経営者の時間は有限であり、より大局的なことに時間を使うべきです。また、現場にはもっとも多くの情報があり、リアルの顧客との接点があります。販売促進を行っていく上で、これ以上の環境はありません。
何も前近代的な人材研修を行え、という話でもありません。重要なのは、店舗としての戦略決定の場に巻き込み、その中で基本的な考え方を習得してもらっていく、というのが基本です。「うちのスタッフにはそういう難しいことはできないよ」という気持ちをまずは一旦置いておき、歩みは遅くとも、人材強化と向き合っていくことをお勧めします。人材が育つと現場力が高まります。今まで以上に経営陣に頼り切りの状態から脱する契機になります。
当社では、期間・関与度等、柔軟なかたちでマーケティング支援を行っております。ご相談はもちろん無料ですのでお気軽にお問い合わせください。
