サイクリングブームを追い風に
自転車に乗ることが、都市圏を中心に確かなブームになってきています。自転車通勤をする人も増え、日常の足としても活用されています。さらに特筆すべきは、その自転車に対するこだわり方。数万円にとどまらず、数十万円もする自転車を乗り回すことも、決して珍しいことではなくなってきました。
自転車は所有欲も満たしてくれるため、中には一人で数台を所有する人も珍しくありません。タイプの異なる自転車も含めれば、自転車は趣味として単価の高い部類に入るかもしれません。
所有する自転車の単価が上がると必ず成長してくるのが中古市場です。自動車では一般的になった買取が今、自転車業界でも一般的になりつつあります。この業界に参入を検討されている方も多いでしょう。
今回はこの、自転車買取や見積もりを提供するサイトのシステムをどのように構築するべきかについて考えてみたいと思います。ユーザーにとっての価値と、競合優位につながる業務効率をどのように実現していくかを、いくつかのポイントにわけて整理してみましょう。
Point.1 ユーザビリティと段階的設計が重要
見積もりや査定は無料なのは当たり前ですが、それでも自転車を売ろうか悩んでいるユーザーにとってはハードルが高いのが事実です。ましてや見積もりの段階で個人情報の入力が必須であればなおさらです。これは自転車買取に限らずですが、よほど強い気持ちを持っていないユーザーでない限り、入力フォームの前でどうしても立ち止まり、最悪の場合、そこでやめてしまう人が多いのも事実です。
買取ビジネスは買取数が重要です。そのためにユーザーが「迷わない」「不安にならない」「興味が湧く」ユーザビリティ設計を心がけます。具体的には見積もり金額を算出する段階では個人情報の入力を最小限に抑えたり、メーカーや形式、型番などをあらかじめデータベース化しておくこと、入力の手間を軽減したりといったことが考えられます。また、チャット機能ですぐに疑問点が解決できたり、対話をしながら見積もりシミュレーションが行えるような機能を用意するのも良いでしょう。
本気で「今すぐにでも売りたい」という鼻息の荒いユーザーのみならず、「まぁちょっと試しに見積もってみるか」という検討ユーザーまで幅広く取り込むことが、買取数を安定的に伸ばしていくために重要です。特定の条件下でだけ追加の質問項目を表示するようにするなど、基本の質問項目をどうにかして減らせないかもあわせて検討してみてください。
Point.2 不安払拭のために丁寧な情報提供と開示を
サイトを訪れたユーザーは不安で一杯です。そのユーザーの背中を強く押すためにも、ユーザーが不安に思うことは徹底的にコンテンツというかたちで目に見えるかたちにし、不安を払拭します。メルカリやヤフオクのような個人売買とは違い、業者との取引はまた違った緊張感があります。その不安を少しでも払拭できれば、「ここで売ろう」と思ってもらうことに、一歩近づきます。
買取までの流れはもちろん、運営者に関する情報、何が買い取れて何が買い取れないのか、また、どういったポイントに気を付ければ買取額が上がるのか下がるのか、こうした地道な情報提供と開示を行うことで、プロフェッショナルとしての安心感や、信頼感が醸成されてきます。買取金額が高いことは重要なポイントですが、どうせ売るなら信頼できてプロフェッショナルなところに売りたいという気持ちを持っているユーザーが多いのも事実です。こうした顧客層を取り込むためにも、丁寧な情報発信は重要です。
また、実際に買取を行ったユーザーをインタビューし、お客様の声として積極的にサイトに掲載していくことも重要です。早期にインタビューフォーマットを確定し、おまけや買い取り額UPをインセンティブとして利用ユーザーにお客様の声提供をお願いしましょう。
Point.3 買取基準はシステム化し、出張時でも参照可能に
自動見積もり・査定機能用に精緻なアルゴリズムを開発し、ユーザーが簡単に概算見積もりを見れるようにする一方で、その算出アルゴリズムを社内スタッフ用に改良して使えるようにします。車種のブランドや年式、状態など、いくつかの軸で簡単に算出できるようにしましょう。さらに細かい軸を設けてもいいですが、あまり複雑にしすぎても、それで査定額が大きく変わらないのであれば入力の手間が増えるだけですので意味がありません。何事もそうですがバランスが重要です。
電話での問い合わせに即座に回答できるようにすると共に、見積もり経験の少ないスタッフでも出張買取で大きなミスをしないようにすることができます。車種ごとに特に確認すべき事項なども同じ場所に保存できるようにすることで、年式や車種特有のチェック漏れを起こさずに済みます。こうしたシステム化は、業務をスムーズにすると共にスタッフ間の熟練度を平準化する仕組みとして競争力に直結します。
最後は人の手によるクロージングが重要
システムやサイトの作り込みを行い集客施策を実行すれば、見積件数は担保できると思います。そこから先はもちろん、人による接客のレベルがものを言います。金額が納得度のいくものというのはもちろん、最後まで気持ち良く取引できることが中長期的なリピートや評判につながってくることは言うまでもありません。
システム化を通じて生み出した時間を接客に回し、スピード感と安心サポートを両立することが、競合ひしめく買取マーケットで生き抜いていく秘訣ではないでしょうか。ネット専業でも、自転車店の新規事業としても、この買取ビジネスにご興味をお持ちの方、お気軽にご相談ください。
開発スタッフのコメント
