不動産会社の潜在顧客、見込み客とのCRM、継続的コミュニケーションとは

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毎週、毎日のようにポストに投函される不動産会社のチラシ。インターネット化が進み、物件の検索が簡単にできるようになった今でも、根強いポスティングの人気が伺えます。

地域間で取引されることの多い売買物件などは、むしろポスティングのほうが主流なのかもしれないとすら思えるほどです。顧客層の年齢も高く、習慣として根付いているポスティングに頼るのもうなずける話です。

その一方で、ポスティングはコストがかかり、また、埋もれてしまうというリスクを抱えています。どこもホームページ上で、会員限定物件!といったかたちで囲い込みを強化していますが、ほいほいと会員登録してくれるほど世の中甘くありません。

こういった状況下で、不動産会社はどのように顧客とのコミュニケーション戦略、集客を考えていけばよいのかいくつかの方向性が考えられます。早速、整理してみましょう。

Point.1 マッチングの精度を高める

ポスティングは、同じパターンのものを一斉にまくほうが費用はかかりません。ですが、転換率があがらないという矛盾をどうしても抱えてしまいます。どこまでやるかの問題はありますが、細かく掲載内容と配布先をコントロールすることで、問い合わせ率を高めることは可能です。

たとえば、配布先のマンションによって、欲しいと思う価格帯は違います。また居住地域によって駅前のマンションに引っ越したい、だとか、戸建てを建てる土地が欲しい等、様々でしょう。

もちろん、自社が地域密着度合いが低く、そういった地域事情に疎いのであれば、常に新着の物件情報を大量にばらまくのが効率的なことも多いと思います。ただ、既にそういった戦略で大量配布作戦をとっている競合がいる場合など、うまく切り口を変えたいときには局所線に持ち込むのは有効です。配布地域、配布先をどう絞り込み、何を伝えていくか、さらなる細分化ができないか、検討してみて下さい。

Point.2 テーマ提案を考えてみる

不動産のチラシは新着性を重視するフォーマットのものが多く、あまりその構成にテーマはありません。もちろん、注文住宅や、街全体の開発チラシであればテーマ性は性質上持ちますが、それ以外のチラシはテーマ性が弱いのが現状です。

子供ができてから引っ越したいマンション特集、だとか、学区にこだわった宅地特集といった具合に、ターゲット層を明確にした上でチラシを構成してみましょう。配布地域をテーマに合致するような地域に絞ることで無駄なコストを抑えることができます。

チラシに掲載している物件への問い合わせはもちろん、この不動産会社なら「子育てファミリーに詳しそう」だとか「駅前へのシニア引っ越しに詳しそう」と思ってもらえるかどうかが重要です。自社のポジショニングや作りたいイメージにあわせて、テーマ性をチラシに持たせられないか検討してみて下さい。

どこまで丁寧にやれるか

量をいかにさばくか、という傾向が強い業界内で、どこの会社も同じやり方では疲弊してしまいます。自社の戦略をどう洗練させられるかが、地域内で生き残っていけるかを左右していくように感じます。

配布先、構成の細分化、最適化は、やりだせばきりがない領域でもあります。業務に追われ、そこまでできないという場合も多いと思います。忙しい中でどう精度を高めていくか、その仕組み作りこそが肝であり、長期的な競争優位性を左右するように感じます。

どこまで丁寧にやれるか。自社の状況や方向性を鑑みながら、最適なバランスを模索してみて下さい。

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